我亲历的直播卖房:都在学李佳琦 但看热闹的多 意向客户却没有几个 有项目成交了7套

来源:时代财经 2020-02-12 14:32:37

2月7日是一个周五,若是没有疫情的影响,冯芬(化名)已经结束了春节假期,在售楼处为到访的客户讲解项目、带看样板房。然而,这个周五和平常有些不一样,尽管售楼处尚未复工,但领导给她安排了一项特殊的任务——直播卖房。

平日里,冯芬经常在淘宝观看直播,也不止一次在直播间有过“冲动消费”的瞬间,她知道,主播们口若悬河的“种草”,加上需要运气和手速的抢购氛围,是刺激观众为产品买单的关键。所以,在人生的第一场直播中,冯芬尽力模仿着网络主播们的话术、语气和模式。

寒暄、推销产品、解答疑问、抽奖发福利,中途还时不时哼两句歌,冯芬使出浑身解数,只为吸引观众,并将观众留在直播间。只是,卖房比卖护肤品、卖零食难多了,忙碌了半个多小时,看热闹的多,意向客户却没有几个。

这些天,与冯芬有着相同经历的房地产销售人员不在少数,第一次线上叫卖动辄百万的房子,他们大多以交白卷收场。当然,比冯芬幸运的也有,2月11日融创东南区域的一场直播中,就有销售在线上一口气卖掉了5套房子。

在线下售楼处复工遥遥无期的日子里,线上直播成为房企全新的拓客渠道。而房企们也早已做好热身,它们不仅第一时间开通了线上售楼处,包括融创、碧桂园、禹洲、世茂、阳光城等在内的多家房企相继宣布推出“无理由退房”服务,种种打破传统规则的尝试,都是为了在这场线上“战役”里取得身位的领先。

直播、线上售楼处,最后都是微信卖房

眼下,房企们普遍采用的线上营销方式主要有线上售楼处、直播卖房以及微信群推广。其中,直播卖房承担着拓客、蓄客的角色,微信群的用途在于维护客户,而线上售楼处则具备了展示房源、客服服务等功能。

即便房企们的电商经验并不丰富,但疫情爆发后不到一个月的时间里,一条完整的销售链条已经被搭建出来,且在“无理由退房”服务开通后,还达到“属性加成”的效果。

融创东南区域直播卖房海报

2月11日时代财经观看融创森与海项目及融创天阅运河源项目的直播时发现,直播过程中有大部分时间里,主播都在介绍直播福利、房源价格以及吆喝微信账号,对于项目的介绍较少,甚至评论区有观众接二连三地追问项目情况时,主播也是轻描淡写的带过。

微信群是线上销售的重要营地,通常在主播吆喝着“微信群下红包雨”、“微信群专属福利”时,微信群内往往会在短短十几分钟就聚集上百人。而进入微信群的观众,面对的将不再是一个主播,而是一群“主播”。

时代财经体验发现,项目直播微信群内至少有5名房产销售负责发布信息,刷屏的内容包括项目图片、推出的房源信息、直播福利内容、实时通知“库存”等。根据项目的不同,直播福利存在差异,但交易规则大体一致:缴纳直播特惠锁房源定金,后续需在两日内交足与线下同等标准的买房定金。

例如,直播期间,融创天阅运河源房源的锁房源定金为5000元,下定赠送戴森吸尘器一台。一旦下定,将正式进入购房交易流程,买家需要在下定后的两日内,补齐实际购房定金60万,之后等线下售楼处复工后,再实地进行后续流程。

线上售楼处的模式与此相似,浏览者可以从房企的购房app或微信小程序进入购房界面,每个项目有专属的详情页,展示着项目的图片和信息。一位房企工作人员在2月12日告诉时代财经,由于大多数的线上售楼处都是临时搭建,支付功能不完善,所以当意向客户与在线销售攀谈之后,都会被导向与销售人员一对一的微信私聊,最终销售人员在微信上指引客户交易。

“对房企和买家来说,货币交易的安全性特别重要,我们这些新搭建的平台都还在改进。目前只有在合作的电商平台才能直接在线下定金,比如房天下、安居客、新浪乐居,这些平台比较成熟,有支付系统,有安全保障,可以进行货币交易。”

冯芬称,她接待和维护的客户中,愿意在线交易的都是在线下看过样板房,抑或此前就有购买意向的客户。“新客了解项目需要一个过程,老客了解过项目,其实心里已经有意向,碰上直播的优惠,可能就定了。而且,就算交了定金后悔了,可以无理由退房,对于客户来说是零损失。”

“无理由退房”的推出的确为购房者加了一道保险,有了这份保障,买家才敢在网络上拿出数以十万计的资金。融创天阅运河源直播微信群中,不断有人向销售人员确认无理由退房的真实性,当得知可以在30天内无理由退房时,有人表示非常人性化。

其实,早在2月1日,禹洲地产为了拉动疫情期间的销售,就提出了“7日无忧退”。其海报显示,2月1日至2月28日期间,认购禹洲的项目并于7日内签约,即可享受7天无理由退房。此后,各大房企迅速跟进,无理由退房的期限也越拉越长。

融创东南、融创华中、融创北京、花样年、中南置地等房企推出了活动期间享受30天无理由退房服务,融创上海区域为60天,新力地产无理由退房的期限则为90天。2月11日,阳光城宣布,3月31日前在其线上购房平台“阳光房宝”购买指定房源,可享受长达半年期的无理由退房。

流量就是销量,线上销售可能不是自娱自乐

无理由退房和线上直播让房企销售停摆的局面稍有缓解。时代财经从融创东南区域了解到,开通无理由退房的当天,融创江南壹号院便成交了7套房源,而2月11日抖音直播几乎每一场都有成交。

“看电商行业,消费者权益保护法还没提出7天无理由退换以前,网购的普及程度有限。但是实行7天无理由退换后,网购的发展速度提高了不止一倍。大众能够没有顾虑的网购,才会有更多人去买东西,行业才能有高速的发展。”一位房企高管在2月11日接受时代财经采访时表示,未来无理由退换极有可能会成为房产销售的大趋势。

关于线上买房的话题,时代财经前后做了两次问卷调查,随机发放的20份调查问卷得出的结论在某种程度上印证了无理由退房服务对购房者存在一定的正面影响。

2月1日,时代财经派发出的问卷结果显示,20位受访者中,有19位表示无聊时刷到相关线上卖房信息会点开浏览,8位对线上售楼处有兴趣,明确表示会考虑在线上交易的数字则是0位。

2月10日,时代财经再次问询上述20位受访者,如果可享受“无理由退房”的看房和购房意愿如何时,20位受访者均表示刷到卖房信息有概率会点开浏览,18位对直播卖房感兴趣,考虑在线上交易买房的数字由0增加至5位。

“没看过直播卖房,好奇直播怎么看房子。”一位受访者称,如果在有购房需求的时候,房企的线上直播提供合适的优惠、折扣,还能无理由退房的前提下,会考虑在观看直播的过程中交定金。

有观众愿意买单,那就意味着房企将通过线上平台收获流量。2月10日,抖音曾宣布推出“线上不打烊”活动,面向全国线下商家推出3亿流量扶持,并联合巨量引擎通过线上团购预售和线上直播分享商品两大方式,帮助线下商家开辟线上推广渠道,这对房企而言无疑是一个好消息。

前述房企高管坦言,一开始很多媒体和业内专家都说线上销售是房企自娱自乐,其也对线上销售产生过怀疑,现在再看融创的案例,说明线上卖房的思路是对的。

“特殊时期就是要采取特殊手段,只靠销售发发朋友圈肯定不够,直播这种方式可以带来新的客源,流量就是销量,这是直播卖房的价值点。”

标签:直播卖房

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