“阖纵者”胡竞选：如何让中小酒管能赚钱更值钱?

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近日，酒店集团2023年年度业绩预告陆续发布，锦江酒店、首旅如家、华住三大龙头上市公司，不仅经营业绩迎来强势修复，而且规模竞速加剧。

财报显示，2023年12月31日，华住集团拥有9394家酒店，还有3098家待开业酒店;首旅酒店拥有6263家在营酒店;尚未披露全年在营酒店数据的锦江酒店，仅截至2023年9月30日，已经开业的酒店合计也已达到了12138家。

新年伊始，万豪国际集团、希尔顿集团、洲际酒店集团、悦榕集团等多家国际酒店集团纷纷宣布，2024年将继续加速布局中国市场。其中，包括新品牌入驻及加大酒店开业数量，尤其是在粤港澳大湾区、中西部、京津冀、江浙沪以及东北等关键区域;特别是，通过进一步开放特许经营与第三方管理模式，加大精选服务酒店布局力度。

图注：雅斯特酒店集团旗下品牌雅斯特国际酒店

行业经过不断整合，撇开国有或者混改身份的酒管集团，留下来的纯粹的民营企业，凤毛麟角。而连续多年跃居中国连锁酒店集团20强的雅斯特酒店集团，11年前瞻性地以中端酒店起步，12年创业，从区域市场走向全国。截止2023年12月31日，在200多座重点城市开业及签约数量突破1000家。

业内人士指出，长期的规模之争，形成了如今的酒店业梯队化竞争格局;对于酒管公司来说，未来竞争将聚焦于管理效率之争，酒管数智化将成为酒管公司弯道超车的机会点。

雅斯特酒店集团创始人/董事长、雅里数科集团创始人/董事长胡竞选在接受迈点专访时表示：“今天来看，雅斯特是TOP20里唯一目前没有大规模资本化运作的民营酒管集团。头部连锁集团会坚定不移地追求规模和利润的双增长。但我们要改变发展策略，通过数字化创新，生态化共建，资本化分享机制，携手中小酒管共享平台化资源赋能，让中小酒管更赚钱更值钱。”

在胡竞选看来，2024年，业内将出现两种现象：一是，区域型小酒管公司和品牌越来越百花齐放，从春节期间区域市场业绩表现看，小连锁酒店品牌远超同区域头部集团品牌;二是，小酒管公司(50家店以下)依靠传统模式已无法快速开店，一些可能停滞不前，甚至被翻牌出局——三年博弈战已启幕。

头部虹吸与围剿

中国旅游研究院《2023年中国旅游经济运行分析与2024年发展预测》报告指出，2024年旅游经济将进入非常规衰退和深度萧条后的新繁荣周期，预计2024年国内旅游出游人数、国内旅游收入将分别超过60亿人次和6万亿元，入出境旅游人次和国际旅游收入将分别超过2.64亿人次、1070亿美元。

市场需求刚恢复至2019年的水平，仅三家酒店龙头就已经在“供给侧”贡献了近万家新酒店。大好的消费势头面前，头部集团的“圈地运动”只会热血上头。

“随着品牌影响力的提升和市场占有率的扩大，加之资本实力助攻，头部集团有能力进一步推动千城万店战略的实施。这也就意味着，为了进一步扩大市场份额、巩固地位并持续提升盈利能力，在头部优势区域虹吸小体量的区域酒店品牌是不可避免的。”胡竞选指出，存量时代的搏杀在2024年愈发残酷——头部凶猛，腰部拼刺刀，尾部恐怕只有胆战心惊。

图注：雅斯特酒店集团旗下高端商旅品牌雅斯菲尔酒店

大连锁时代，随着头部酒管集团的不断扩张，市场竞争愈发激烈。中小酒管企业在资金、人才、品牌等方面难以与头部企业相抗衡，生存空间受到挤压。

迈点观察发现，头部酒管公司在规模化发展中，主要是三大策略：其一，调整自身发展模式，关停压缩直营店数量、大力拓展加盟店;其二，借助集团优势，通过收购兼并、特许经营、战略合作、直接投资和技术支持等多元扩展策略，收编中小酒管公司;其三，针对核心战略市场，通过首店/旗舰店，以及成立分公司、加派BD团队等方式去进行区域攻坚。

“入侵者”的颠覆

在胡竞选看来，与10-15年前相比，今天酒店品牌创立与发展的环境发生了巨大变化——包括B端和C端在内，酒店品牌向外链接的方式发生改变，它提高了酒店运营及发展的门槛——能否链接到新的渠道、有没有能力玩转新渠道、能否实现管理和运营上的降本增效，这些都让中小酒店的发展充满挑战。

颠覆一个行业的永远不是内行人!庆幸的是，酒店行业迎来了一大批跨界“入侵者”。

酒店业被颠覆最为广泛最为深刻首当其冲就是营销革命。先是以携程、艺龙为代表的OTA平台，通过平台的渠道、大数据和算法、一系列管理工具，不仅将酒店预订从线下搬到线上，并且提高了预订转化率和运营效率，更是推出OTA系酒店品牌以“流量+技术”模式抢夺酒店加盟业务。而后，抖音、小红书等社交媒体兴趣，让酒店营销从内容到形式再度创新，将流量之争从公域转向了私域。

另一个典型案例则是科技公司对于酒店生态的改变。来自各个专业领域的科技公司，为酒店提供了各种智能化解决方案，如智能客房、智能前台等。这些技术不仅提升了客户体验，如自助入住、智能语音控制等，还降低了酒店的人力成本，带着酒店走向智能化发展。

图注：雅斯菲尔酒店机器人

但硬币总是有两面性的。“入侵者”的颠覆，为酒店带来赋能的同时也带来了反噬。例如，随着OTA平台在酒店预订市场的份额不断扩大，其收取的佣金也越来越高，这使得酒店的利润空间受到挤压甚至有时需要提高房价以弥补佣金支出，也导致酒店在某种层面上导致丧失定价权;社交媒体平台的舆论风险管控与私域运营，都需要专业人才或者团队来投入;技术公司的解决方案与酒店实际运营的精准匹配，安全隐患、深度融合与创新，如何可持续地深度融合与创新等等。

值得注意的是，相较于头部集团，中小酒管公司在面对“入侵者”颠覆时，可能会显得脆弱。一方面，面对这些颠覆创新，它们没有办法投入太多，进而也就不能享受太多红利;另一方面，由于规模体量不够，在商业闭环中，很难成为这些外部平台的首选合作伙伴，举个例子，商旅平台会因为门店体量不够、客户选择空间太小，而放弃与小酒管公司的合作，从而掉入“有规模无价值”的增长陷阱。

“我们研究那些全球化的国际酒店集团，表面上看是历史沉淀、品牌效应、特许经营模式在发挥作用，实际上都是各种强大的系统能力在做支撑。”胡竞选强调，酒店行业未来一定要被行业外“入侵者”颠覆，下一个颠覆的可能性就在数智化，而且这种颠覆一定是行业的重构与再生，这也是中小酒管公司弯道超车的机会。

创业多年，一路发展，中小酒管公司所遇到问题，胡竞选无一例外地都遭遇过。他在采访中直言不讳“过去过于保守”，现在必须“另辟蹊径”寻找全新赛道，更是“不做也得做”要成为酒店数智化大潮中的“弄潮儿”。在胡竞选看来，数智化对酒店行业的颠覆不仅体现在技术和运营效率的提升上，更体现在客户体验的优化、成本控制的精细化和业务模式的创新上，这些变革将深刻影响酒店行业的未来发展格局和竞争态势。

这一次，他要做领跑者，冲在酒店数智化前线，起点也高。

早在2018年，雅斯特酒店集团已经组建其自己的技术团队;2019年，作为首家酒旅企业与阿里钉钉达成战略合作，雅斯特酒店集团通过阿里云技术打造全新的酒旅行业数字化解决方案，并且在三年疫情的运营实践中真正悟到数智化的价值——相较于提倡应用智能设备，酒店数智化应该是通过技术赋能酒店品牌的运营、管理和营销，用数智化重构酒店生意。

从技术团队组建，到与阿里钉钉的战略合作，再到三年疫情的实践打磨与雅斯特亲身成功经验，一切都让胡竞选的二次创业看起来是水到渠成——2022年，雅里数字科技集团正式成立，成为一家独立的科技公司。

图注：雅里数科集团数字化酒店应用

目前，雅里数科自主研发的数字化酒店应用工具已经覆盖了酒店全生命周期，包括酒店管理系统PMS、客户预订系统 CRS、供应链数据管理系统MRP等;更有一整套“慧系列”经营管理系统，涵盖“慧采购”、 “慧决策”、 “慧人事”、“慧预算”、“慧盘点”等。

依托数字化工具，雅里数科平台合作企业无论是在获客效率、运营效率、还是管理效率上都表现十分出色;成本节约率可达到30%，管理效率提升最高可达到80%，会员占比、结算能力、资金归集能力等都领先于行业。同时，酒店AI体验场景搭建与“数字店长”驾驶舱计划也已进入雅里数科的实验进程，为管理与客户体验和降本增效提供先进路径。

真正的救市逻辑

酒店行业并非简单的规模扩张，就能实现垄断。

市场的多样性以及较为明显的离散度、消费者需求的差异化，都使得单一品牌或企业难以完全占据市场，这意味着即便是头部酒管企业也难以完全覆盖所有的细分市场。

同时，虹吸效应也并非一蹴而就——它需要企业具备强大的品牌影响力和持续的创新能力，头部集团由于管理半径等多重因素导致其产生明显的优势区域和弱势区域，弱势区域的虹吸效应需要时间形成，这就为中小酒管企业留出了生存和发展的空间。

从产业发展视角来看，政策支持、引导和鼓励中小企业走“专精特新”之路，这为中小酒管企业提供了一定的政策保障。

图注：雅斯特酒店集团旗下品牌雅斯特国际酒店

在中国广袤的区域市场的确活跃着相当一部分这样的酒管公司，它们通常深耕细分市场，打造出性价比高、有独创、难模仿的品牌特色产品或服务，在某一细分市场的占有率或首位度具有较大优势，在所处行业中具有领导地位。

例如，重庆两江假日13年以来致力于深耕重庆的政务市场、商务市场，通过“一区一店”积累了良好口碑和业绩，门店遍及重庆各大区县。

由于管理系统研发投入不足，中小酒管公司的管理半径难以扩大、且存在明显的“规模不经济”困境，这也就导致它们的项目拓展受限、运营管理成本过高。高额成本压缩了利润空间，又使得它们的盈利能力受限;同时由于资源和资金投入不足，也导致其面临扩张困难、服务质量难以提升、创新受限等发展难题，从而在在竞争中处于不利地位或者错失发展良机。

“存量博弈，不同背景的集团/行业都盯着中小酒管公司。很多人打着赋能的旗号，最终都变成了收编。每一个创业者可能都想过有一天可以成为季琦。”一位酒店创业者告诉迈点，行业发展最终还是要百花齐放，要保护更多本土酒店品牌，要助力更多酒管公司发展壮大，所谓赋能救市应该是要让这些中小酒店活下来活得久活得好，让它们能够雪中有碳自我造血、体面地赚钱、最终圆了品牌梦。

图注：雅斯特酒店集团旗下高端商旅品牌雅斯菲尔酒店

因为自己淋过雨，所以想给别人撑把伞。因为见过花开,所以又怎么甘心花落别家。实际受益于雅里数科之于雅斯特酒店集团的赋能，也预见到酒店数智化发展趋势。胡竞选计划不断为雅里数科的生态圈扩容，吸引更多产业链合作伙伴加入其中，让它们与酒店业共生共长、赋能助力。

近日，雅里数科集团旗下子公司深圳雅云智科技有限公司(以下简称雅云智)经过严格的评审，成功通过深圳市科技创新委员会、深圳市财政局、国家税务总局深圳市税务局的联合认证，获得“高新技术企业证书”;集团旗下子公司广州豆芽信息科技有限公司成功通过多项ISO体系认证，分别获得ISO9001 、ISO20000 、及ISO27001三类、共六项国际ISO认证证书。自成立以来，雅里数科集团不断向国际水准的标准体系靠拢，以适应国内外酒旅市场的标准化需求。值得一提的是，雅里数科集团至今已经获得了超过100项软件著作权、10余项实用新型专利，旗下企业有2家高新技术企业认证。

“未来，雅里数科将继续紧跟国际数字领域的技术发展，不断开发和完善符合国内外行业标准的数智应用产品，以构建酒旅行业美好的数智未来。”胡竞选表示，在未来一段时间，酒店市场仍旧处于存量洗牌的整合阶段，一批小而美的酒管公司会脱颖而出，雅里数科将成为年轻酒旅品牌的加速器。

在与胡竞选的几小时访谈中，笔者似乎感知到这个二次创业者对于雅里数科的远大图景——深耕一个产业，重构一家企业，带动一个行业。2024年，也正是胡竞选所谋划的三个“五年规划”战略中，从规模化战略年向数智化战略年转型的关键一年。

　翻转的机会：抱团IPO?

从酒店业发展现状来看，尽管中国酒店连锁化率已经接近40%，以发达国家60%为参考，中国市场仍将持续增长、并有望赶超过。而且区域发展存在严重不平衡问题，中国酒店业在一线、二线、三线及四线以下城市的连锁化率依次是44%、36%、25%、14%，相对于发达国家的70%以上，中国酒店业连锁化发展变数极大。

有业内人士指出，扩大品牌影响力的方式，也并非只有“扩店”一条路径”，中小酒管公司发展路径可以更灵活多元，关键是要适合自己。

2024年开年，一些区域型酒管公司也调整主动向外发展模式。例如：杭商旅集团、黄龙酒店管理集团及凯悦酒店集团签订三方战略合作伙伴;黄龙酒店管理集团获得凯悦认可、成为凯悦独立品牌酒店与精选服务品牌酒店在中国的特许经营酒店第三方管理公司;三方共同的愿望就是把民族酒店品牌做强做大。

“中国酒店市场仍然有着很大的发展空间和机会，现在各大品牌都在都在谈千城万店。目前连锁酒店发展的现状也正是，一家酒店集团利用多品牌战略去完成千城万店的规模发展和市场布局。但并不是每个品牌都能干成这件事儿，雅里数科想的是百品千城万店——平台之上联合所有品牌来共同完成千城万店的目标。”从雅斯特酒店到雅里数科，胡竞选用大胆创新来实现一次酒管公司的逆袭与二次增长的跃迁，他希望把这个经验和模式复制给更多中小酒管公司。

一是，通过集成式数智化解决方案打穿酒店全生命周期，赋能给中小型酒管公司，比如筹开数字化平台、数字运营平台、供应链集采优势、账期管理等等为其减负，让其能够以更低成本更快速度去开拓门店、做好经营利润;

二是，由于中小型酒管公司普遍存在鲜明的区域型发展不平衡，这种区域优势互补，不仅不会让雅里数科平台上酒店品牌形成内耗式直接竞争关系、反而以通过深度的合作进行联动，共同把蛋糕做大，在平台之上形成了更大范围内容的品牌影响力和营销资源;

三是先赋能后合作模式，给与中小型酒管公司未来在做强自身之后的资本变现与退出，腾出了更大溢价能力与估值空间，更多发展路径选择——既可以独立发展，也可以股权战略投资形式加入雅斯特酒店集团，这是一条共同创富的路径。

图注：雅里数科荣获“2023年度智能创新酒旅服务商”

“从某种意义上来说，这些酒管公司成功了，雅里数科就成功了;雅里数科的成功，又会带着大家走向更远的地方。区别于头部集团的合作模式，雅里数科的核心在于利他和共创——提供生态赋能工具，服务于成长性有限服务连锁品牌，帮助中小企业能赚钱更值钱。”在谈及雅里数科时，有业内人士感慨到，一个品牌的千城万店，热血但孤掌难鸣;一群品牌的千城万店，走得快也容易走得远——“平台+资本”，雅里数科在用头部酒店集团熟悉的配方反向操作，共荣共生对抗头部的虹吸，但要尊重中小酒管品牌的发展愿景。

目前，雅里数科已经达成与清沐酒店集团、花居集团、古井酒店集团、宜致酒店、有戏电影酒店等20余家酒管公司及酒店品牌的合作，赋能平台酒店数1300余家，融入打通会员3000万+。通过服务效率、能耗管理、客户体验、酒店营收、品牌价值等多个维度，综合赋能经营业绩提升率可达到28%。