克林顿曾说过：“不当总统就去当销售。” 事实上，销售也分为四个层级，从最初级的硬推式销售、到平等式销售、到专家式销售，到顶级战略式销售。每一种“销售类型”背后，都是不同智慧与阅历的表达。*

*上和坪《褚方鸿的会客厅第十三期》

近日，高力国际中国区董事总经理邓懿君做客《褚方鸿的会客厅》，带来一堂生动的销售人生大课。如何用5年时间追赶别人10年的行业经验？如何成为To B行业顶尖的销售？年薪千万的销售是什么样子的？结合自身的丰富经历，邓懿君女士深入浅出地为大家分享了充满智慧的销售哲理。

顶尖销售是怎么样炼成的

人的一生都在销售，因为人际关系的建立和维护本身就是一个共赢、互助互利、志坚智达的过程。例如，如果你想要在事业上实现很多成就、获得成功，就需要你跟上级的关系、客户的关系、团队的关系以及家人的关系都要和谐，其实这些都是跟销售能力高度匹配的。

我经常会做很多的销售培训，每次我都会强调销售的3个关键点：我是谁，我卖什么，我卖给谁。这其中的意思是，在我们发展事业和个人成长的过程中，最先要学会的就是如何销售自己。

其次，成功的销售不是一蹴而就的事情，还要懂得把握机会。你首先要付出真正的努力，假以时日，你的努力、你的专业以及由此散发出来的智慧就会被大家看到，那么机遇、机会自然而然就会来到你面前，而这时你要做的就是把握住机会。

总结起来，顶尖销售要具备的基本素质就是“ABS”。A是Attitude， 代表你要有能一直勇往直前的坚定的态度；B是Behavior，就是你有了态度的同时，还要能做对的事；S是Skills，你要懂得如何销售、具备销售能力和技巧。

To B和To C销售的区别

我们虽然做的是To B的销售，但就像我在做销售培训时说的：要用To C的思维去做To B的销售。因为To B销售面对的客户，其实最后一刹那做购买决定时还是有感性成分的。

客观地分析一下你会发现，决策过程中会有很多感性的点。例如，客户可能就是觉得你很靠谱而最终选择了你的方案，而“靠谱”你是没办法量化计算的，你的方案里也不会写哪一点“我很靠谱”，或者你可以把过去客户的表扬信展示出来，这也只能代表你过去“靠谱”，这其实就是感性影响了决策。

因此，我认为在整个To B的销售过程中，我们不仅要专业地做好各种评估计算，避免被质疑或者“挑刺”，但同样重要的是，你要知道如何把一个理性的方案，用感性的方式演绎出来。

中国影视及文旅地产的发展

影视及文旅地产是工业地产的延伸领域，都属于产业地产。政府针对区域经济发展的规划，会关注当地产业的发展，而产业地产就是支撑产业发展的重要载体。例如十几年前我们开始进入中国的物流地产行业，那时候就是物流运输及仓储行业开始兴起的时候，物流地产作为一个基础设施支撑了物流及流通行业的发展。

现在，国内经济的发展强调“双循环” 及“内循环”，要促进消费，那就需要发展像影视、文旅等能支撑“内循环”的产业。我们就要开发能提供更好消费服务和产品的高质量消费场景，支撑相应产业的发展，这样才能让大家消费得更多。

专业成就

邓懿君拥有 21 年的房地产行业工作经验，曾任职于开发商和顾问公司，其中 12 年产业及工业地产服务经验, 足迹遍布广东、上海、北京、沈阳、成都、西安等地，业绩优异。

邓懿君是工商业地产领域的定位及营销专家，在开发策略、租赁和销售管理、投资、中介、咨询、政府关系、行业法规及资产管理等领域具有深入的了解。她在招商引资方面有出众的业绩，常年为地区政府、开发区政府及各大房地产开发商作招商引资顾问和培训讲师。在中介顾问行业，邓懿君也是备受尊重的领导者，致力于推动行业发展和培养新军。

职业及教育背景

邓懿君于 1997 年进入房地产行业，在广州经营住宅代理公司。2006 年，邓懿君加入某外资大行担任业务经理，在上海正式涉足工商业地产服务领域。在个人业绩表现出色以后，邓懿君先后领导工业地产咨询团队及商务园区业主代表团队，2008 年起负责整个产业地产咨询及交易团队。

2011 年，邓懿君被提升为工业地产中国区董事、上海工业地产团队负责人、及商务园区及咨询服务中国区负责人。2014 年加入高力以后，通过人员梳理、业务线的调整以及人才引进和培育，她所带领的产业及工业团队在短短的三年内一跃成为行业领导者。2017 年开始管理高力华西公司，在六个月内扭转公司在成都和西安的市场竞争局面。2018 年晋升为中国区联席董事总经理，接管并负责调整华东业务方向。 2019 年，于担任中国区董事总经理的同时，邓懿君也直接负责企业服务和产业服务的发展工作。

关键词： 大咖分享 | 年薪千万的销售是怎样炼成的？